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id: casos/cobertura-de-pipeline
area: RevOps
uso: comum
esforco: médio
grao: Período x escopo (total, canal, time, vendedor ou produto)
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# Cobertura de pipeline vs meta

Quanto falta para a meta do período, quanto do pipeline aberto pode fechar a tempo e se isso cobre o que falta, por canal, time e vendedor.

## Resumo executivo

**Para quem:** Lideranças comerciais que querem saber no meio do período se a meta ainda é alcançável.

**O que resolve**

- O gap da meta é calculado igual para todo mundo, já descontando o que foi ganho.
- Só entra na cobertura o pipeline que pode fechar dentro do período.
- A pergunta 'vamos bater?' tem resposta semanas antes do fim do mês.

**Por que importa:** A meta vive numa planilha e o pipeline no CRM, e cada gestor junta os dois de um jeito. Uma cobertura comparável diz cedo onde falta gerar pipeline e onde falta fechar, a tempo de agir. Junto com o forecast, é a leitura mais pedida na reunião de receita.

**Perguntas de negócio que responde**

- Vamos bater a meta do mês? Quanto falta?
- O pipeline aberto cobre o que falta de cada canal neste trimestre?
- Quanto precisamos ganhar por dia útil para chegar à meta?
- Qual vendedor está abaixo da cobertura necessária?
- Quanto pipeline novo precisamos gerar para o próximo trimestre?

**O que você precisa**

- CRM conectado com negócios abertos e ganhos, data prevista e dono
- A planilha de metas conectada na Nekt, com período, escopo e valor
- A tabela que liga cada dono a um canal ou time

**O que você recebe**

- Tabela de meta, ganho, gap e pipeline por período e escopo
- Cobertura nominal e ponderada, com o múltiplo necessário ao lado
- Meta proporcional ao dia e ritmo necessário até o fim do período
- Um agente de IA que responde se a meta está coberta

## Detalhado

### O problema

A meta está na planilha em vários recortes ao mesmo tempo (total, canal, produto, vendedor) e o pipeline está no CRM com datas previstas que já venceram. Quem soma todas as linhas da planilha triplica a meta, e quem divide todo o pipeline aberto pela meta inteira esquece o que já foi ganho e conta negócios que não fecham a tempo. A cobertura parece confortável até a última semana.

### Regras de negócio

1. **Uma meta, um escopo.** Leia a planilha para uma tabela longa com período, escopo (total, canal, time, vendedor, produto), chave do escopo e valor. Total e recortes convivem na mesma tabela: some sempre filtrando um escopo, senão a meta dobra ou triplica. Na carga, atualize só as linhas presentes na planilha para o período, preservando as demais. (Evite: Somar todas as linhas da planilha de metas.)
2. **O gap desconta o que já foi ganho.** Gap = meta do período - receita ganha no período, pela data de ganho e no mesmo escopo. A cobertura é sobre o gap, não sobre a meta cheia. Quando o ganho passa da meta, o gap é zero e a cobertura não se aplica. (Evite: Cobertura = pipeline aberto / meta.)
3. **Só cobre o que pode fechar no período.** Pipeline elegível = negócios abertos de pipelines de aquisição com data prevista entre hoje e o fim do período. Data vencida, vazia ou fora do período fica fora. Negócio que acabou de entrar numa etapa inicial, com ciclo médio maior que os dias que restam, também não cobre o período corrente. (Evite: Usar todo o pipeline aberto do CRM.)
4. **O múltiplo necessário vem da sua conversão.** O múltiplo necessário é 1 dividido pela taxa de ganho histórica do pipeline elegível: uma taxa de 25% pede 4 vezes o gap. Mostre a cobertura nominal contra esse múltiplo e a ponderada contra 1. Não use um 3x de mercado no lugar da taxa medida. (Evite: Cobertura de 3x como meta para todo time.)
5. **Dono vira canal por tabela, com vigência.** Ligue cada dono ao canal ou time por uma tabela mantida pelo gestor, com início e fim de vigência. Use o dono na data de referência; há quem congele a carteira num dia fixo do mês, depois do prazo de transferências. Normalize os nomes antes de cruzar com a planilha. (Evite: Cruzar a meta com o dono atual pelo nome digitado.)
6. **Negócio compartilhado conta uma vez no total.** Negócio conjunto entre dois canais ou com dois vendedores conta para cada um na sua linha, mas uma vez só na linha total. Desconte a sobreposição no total, em aberto e em ganho, separadamente. (Evite: Total = soma das linhas por canal.)
7. **Meta proporcional ao dia, sem linearidade cega.** Para acompanhar no meio do período, compare o ganho até ontem (D-1, America/Sao_Paulo) com a meta proporcional. A forma mais simples é meta x dias decorridos / dias do período. Se a venda se concentra no fim do mês, distribua a meta por pesos de semana e de calendário, preservando o total e sem dias negativos. (Evite: Comparar o ganho de hoje com a meta do mês inteiro.)
8. **Ritmo necessário em dias úteis.** Ritmo necessário = gap / dias úteis restantes, com o calendário de feriados. Mostre ao lado do ritmo realizado (ganho / dias úteis decorridos). É o número que o vendedor entende. (Evite: Dividir o gap pelos dias corridos.)
9. **Cenário não é bottom-up.** A conta de pipeline necessário para o próximo período só é bottom-up se ticket, conversão e ciclo forem medidos. Faltando um deles, apresente como cenário, em faixa de mínimo e máximo, com a lista do que falta medir. Referência de mercado não preenche entrada ausente. (Evite: Completar a taxa que falta com benchmark de mercado.)

### Como ler a cobertura

O múltiplo necessário é 1 dividido pela taxa de ganho histórica do escopo.

- **ganho no período >= meta** → Meta batida (`gap = 0`)
- **pipeline elegível >= gap x múltiplo** → Coberto: o foco é fechar
- **pipeline elegível >= gap, mas < gap x múltiplo** → Atenção: só fecha com conversão acima do histórico
- **pipeline elegível < gap** → Descoberto: nem ganhando tudo bate

### Definições

| Métrica | Definição |
|---|---|
| Meta do escopo | valor da planilha para o período e um único escopo (total, canal, time, vendedor ou produto) |
| Ganho no período | soma do valor dos negócios ganhos com data de ganho no período, no mesmo escopo |
| Gap | o maior entre zero e meta - ganho no período |
| Pipeline elegível | soma do valor dos negócios abertos de aquisição com data prevista entre hoje e o fim do período |
| Cobertura nominal | pipeline elegível / gap |
| Cobertura ponderada | soma do valor ponderado do pipeline elegível / gap |
| Múltiplo necessário | 1 / taxa de ganho histórica do pipeline elegível, por escopo |
| Meta proporcional | meta x dias decorridos até D-1 / dias do período, ou pela distribuição por pesos declarada |
| Ritmo necessário | gap / dias úteis restantes no período |

### Armadilhas

- **Meta triplicada.** A meta total e os recortes por canal e por produto estavam nas mesmas linhas, e a soma sem filtro de escopo triplicou a meta. Como evitar: Filtre sempre um escopo antes de somar.
- **Vendedor sem canal.** Um vendedor que atendia dois canais ficou fora da tabela de dono x canal, e o pipeline dele não cobria meta nenhuma. Como evitar: Desambigue por negócio quando o dono atende mais de um canal e alerte donos sem canal.
- **Meta semestral quebrada sem acordo.** Uma meta definida por semestre foi dividida em trimestres por uma regra que ninguém tinha combinado, e um trimestre parecia descoberto. Como evitar: Declare a regra de quebra da meta (por exemplo, metade em cada trimestre) junto com a planilha.
- **Upgrade contado como venda nova.** Upgrades da base entravam no ganho de vendas novas e cobriam um gap que era de aquisição. Como evitar: Upgrade e expansão entram só no realizado de receita da base, nunca em vendas novas.
- **Bônus somado à meta.** Origens que valiam como bônus estavam na mesma planilha que as que entravam na meta, e a meta parecia maior do que a combinada. Como evitar: Separe meta e meta bônus em colunas diferentes.
- **Planilha que muda de formato.** As colunas de mês da planilha mudavam a cada ano e a carga quebrava em janeiro. Como evitar: Leia a planilha para formato longo e valide período e escopo na carga.

### Teste de aceitação

- [ ] Para cada período, a soma das metas do escopo canal é igual à meta do escopo total, ou a diferença está declarada.
- [ ] O ganho de um mês fechado bate com o relatório de negócios ganhos do CRM no mesmo escopo (diferença abaixo de 1%).
- [ ] Nenhum negócio com data prevista vencida, vazia ou fora do período entra no pipeline elegível.
- [ ] O total de ganho e de pipeline conta cada negócio uma vez, mesmo os compartilhados entre canais.
- [ ] O gap nunca é negativo e a cobertura não aparece quando o gap é zero.

### Context document

```text
Cobertura de pipeline vs meta
- Fonte: tabela de cobertura (período x escopo), com meta, ganho, gap, pipeline elegível, cobertura nominal, cobertura ponderada e múltiplo necessário.
- Sempre filtre um escopo (total, canal, time, vendedor ou produto) antes de somar meta. Nunca some escopos.
- Gap = meta - ganho no período, nunca negativo. A cobertura é sobre o gap.
- Pipeline elegível = abertos de aquisição com data prevista entre hoje e o fim do período. Vencidos e sem data ficam fora.
- Múltiplo necessário = 1 / taxa de ganho histórica do escopo. Não use 3x de mercado.
- Meta proporcional com ganho até D-1, em America/Sao_Paulo. Ritmo necessário em dias úteis.
- Upgrade e expansão não entram no ganho de vendas novas.
- Projeção sem ticket, conversão e ciclo medidos é cenário: diga quais entradas faltam.
Exceções por cliente:
- <cliente>: meta semestral quebrada em trimestres por <regra>.
- <cliente>: dono x canal em <tabela>; carteira congelada no dia <n> do mês.
```

### Variações

- **Pipeline necessário:** Quantos negócios e leads gerar para o próximo período, pelo gap previsto e por taxa de ganho, ticket e ciclo medidos.
- **Meta em quantidade:** Quando a meta é em número de vendas ou matrículas, a mesma regra com contagem de negócios distintos.
- **Comissão:** O atingimento por vendedor alimenta a remuneração variável, com o dono congelado na data de referência.