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id: financeiros/safras-permanencia
industria: Serviços financeiros
uso: comum
esforco: médio
grao: Cliente x mês de calendário (grade completa), com safra e MoB; contrato para permanência
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# Safras e permanência

Como cada safra de tomadores, cooperados ou contratos se comporta mês a mês: quem continua pagando, quanto rendeu, quanto atrasou e quanto tempo fica, comparando safras na mesma idade.

## Resumo executivo

**Para quem:** Fintechs de crédito e de adiantamento salarial, cooperativas e associações de proteção, plataformas de funding e escritórios com receita recorrente.

**O que resolve**

- Cada safra é comparada com as outras na mesma idade, sem misturar safra nova com antiga.
- Receita, ativos e atraso da safra vêm do que foi pago e do que venceu, não do que foi faturado.
- A permanência média deixa de ser puxada para cima por quem ainda está ativo.

**Por que importa:** Em crédito e proteção o resultado de uma decisão de hoje só aparece meses depois. A curva por safra mostra se a política de crédito, o canal ou o preço novo melhoraram a carteira antes que o total do mês deixe isso claro. Sem a mesma régua de entrada, de fim e de receita, cada área compara safras de um jeito e a discussão vira sobre o número, não sobre a decisão.

**Perguntas de negócio que responde**

- Qual a receita por MoB da safra de janeiro comparada com a de outubro?
- Quantos tomadores da safra do trimestre passado ainda estão ativos no terceiro mês?
- Qual safra está com mais valor em atraso na mesma idade?
- Qual a permanência média dos cooperados que saíram, por regional?
- Qual o LTV realizado por regional e por tipo de produto?
- O canal novo trouxe uma safra melhor ou pior que a média?

**O que você precisa**

- A fonte de pagamentos conectada na Nekt: core de crédito, faturas de assinatura ou do core de proteção
- A regra de entrada e de fim combinada com o negócio: qual pagamento abre a safra e qual status encerra
- A primeira versão do cadastro de cada cliente (score, canal, empregador) ou um histórico desde já

**O que você recebe**

- Uma tabela cliente x mês com safra, MoB, ativo, receita e atraso
- Curvas por safra prontas para comparar na mesma idade
- Permanência por contrato e LTV realizado por regional e produto
- Um agente de IA que responde sobre safras com a régua de entrada e de fim

## Detalhado

### O problema

A tabela de contratos diz quando cada cliente entrou pelo cadastro, não pelo primeiro pagamento, e o status atual reescreve o score e o canal da entrada. Quem soma por mês de calendário mistura safras de idades diferentes. Quem calcula permanência até hoje para os ativos e até a última atualização para os inativos produz uma média que sobe sozinha e que esquece justamente quem cancelou.

### Regras de negócio

1. **A safra é o primeiro dinheiro de verdade.** Safra = mês do primeiro pagamento confirmado: primeira fatura de assinatura paga, primeiro adiantamento liberado ou primeira mensalidade paga do contrato. Data de cadastro, de proposta ou de assinatura do contrato não abre safra, porque há quem cadastra e nunca paga. Declare a regra no context document e confira se o código usa a mesma. (Evite: Safra pela data de criação do usuário ou do contrato.)
2. **Atributos da safra congelados na entrada.** Score, faixa de risco, canal, campanha e empregador usados para abrir a curva são os da primeira versão do cadastro (a mais antiga por data de atualização) ou os vigentes na data de entrada no histórico. O cadastro atual muda depois: o score sobe, o canal é corrigido. (Evite: Abrir a safra pelo score atual do cliente.)
3. **Grade completa cliente x mês.** Gere uma linha por cliente e por mês de calendário desde a safra, com zero onde não houve pagamento. MoB = meses entre a safra e o mês. Meses antes da safra e clientes com conta excluída ficam marcados (MoB -1) e fora das curvas. (Evite: Usar só os meses em que o cliente pagou, e ver a curva subir quando ele some.)
4. **Um cliente, várias contas.** O mesmo cliente pode ter mais de uma conta ou mais de um contrato. A curva é por cliente (id mestre ou documento), somando todas as contas; a conta exibida é a primeira. Assinatura e adiantamento podem ter safras diferentes: guarde um MoB por produto e diga qual a curva usa. (Evite: Uma safra por conta, contando o mesmo cliente duas vezes.)
5. **Receita da safra é o que foi pago.** Some só valores efetivamente pagos: fatura com status de sucesso, taxa com pagamento confirmado, valor cobrado do adiantamento. Fatura em aberto não é receita, nem quando o valor pago vem zero e o faturado está preenchido. Na proteção, use só a mensalidade (fatura do tipo mensal), sem canceladas. Fatura repetida no mesmo mês para a mesma assinatura conta uma vez. (Evite: Usar o valor faturado quando o valor pago é zero.)
6. **Atraso da safra: vencido, não a vencer.** No mês de referência, separe o que venceu e não foi pago (data de cobrança antes de hoje com erro ou pagamento parcial) do que está aguardando pagamento (cobrança no futuro). Só o vencido entra no atraso da safra. O atraso da safra no MoB k é o valor vencido e não pago / valor liberado pela safra, e a migração entre faixas de um mês para o outro é o roll rate. (Evite: Contar como atraso tudo o que não foi pago, inclusive o que vence semana que vem.)
7. **O fim vem de um status declarado.** Declare quais status encerram o cliente (por exemplo, inativo, cancelado e cancelado com pendência) e use a data da mudança para esse status. Em assinatura, fim = cancelamento, ou o último mês pago se for posterior. Inadimplente não é fim até virar cancelado. Todo status final entra: deixar o cancelado comum de fora reduz justamente quem saiu. (Evite: Considerar fim só alguns status e usar a última atualização do contrato como data de saída.)
8. **Ativo não tem permanência fechada.** Quem ainda está ativo tem permanência em aberto. A permanência média é calculada só entre os encerrados, ou por curva de sobrevivência (percentual de ativos em cada mês desde a entrada). Nunca misture encerrados com ativos medidos até hoje. (Evite: Média de dias ativos com a data de hoje como fim para quem continua.)
9. **Compare safras na mesma idade.** Compare o MoB 3 de uma safra com o MoB 3 das outras. Só entra no denominador de cada MoB quem já teve tempo de chegar nele. A safra do mês corrente ainda não fechou o primeiro mês. Churn em janela móvel (saídas nos últimos 30 e 90 dias) é outro indicador, recalculado a cada execução, e não substitui a curva. (Evite: Comparar a receita acumulada total de uma safra de 2 meses com a de uma de 12.)

### O que abre e o que fecha a safra, por negócio

Regras que operações reais usaram. Escolha uma por produto e escreva no context document.

- **Adiantamento e crédito** → Abre no primeiro adiantamento liberado (`fecha: conta excluída ou sem uso declarado`)
- **Assinatura do app de crédito** → Abre na primeira fatura paga (`fecha: cancelamento ou último mês pago, o que for maior`)
- **Proteção e cooperativa** → Abre no primeiro pagamento do contrato (`fecha: inativo, cancelado ou cancelado com pendência`)
- **Funding imobiliário** → Abre no primeiro aporte contratado ou realizado (`fecha: última recompra`)
- **Escritório contábil e BPO** → Abre na entrada no funil de jornada do cliente (`fecha: etapa de churn; marcos: handoff e ongoing`)
- **Excluídos** → Fora de todas as safras (`deletado no CRM ou conta excluída`)

### Definições

| Métrica | Definição |
|---|---|
| Safra | mês do primeiro pagamento confirmado do cliente no produto |
| MoB (meses desde a entrada) | diferença em meses entre o mês da safra e o mês de referência; MoB 0 é o próprio mês da safra |
| Ativos da safra em k | clientes da safra com pagamento confirmado ou contrato ativo no MoB k / clientes da safra que já chegaram ao MoB k |
| Receita da safra em k | soma dos valores pagos pelos clientes da safra no MoB k; a acumulada soma de 0 a k |
| Atraso da safra em k | valor vencido e não pago no fim do MoB k / valor liberado pela safra, sem o que está a vencer |
| Permanência | dias entre a data de início do contrato e a data da mudança para status final; só para contratos encerrados |
| LTV realizado | soma das mensalidades pagas por contrato, agregada por regional ou produto, sem faturas canceladas ou em aberto |
| Churn em janela móvel | clientes e receita recorrente com saída nos últimos 30 ou 90 dias / ativos no início da janela, recalculado a cada execução |

### Armadilhas

- **Documentação diz uma coisa, código faz outra.** O context document definia a safra como o mês do primeiro adiantamento, mas a tabela usava a data de cadastro do usuário, e o agente respondia com a regra errada. Como evitar: Confira a coluna de safra contra o primeiro pagamento em uma amostra antes de publicar.
- **Média que sobe sozinha.** A permanência usava hoje como fim para os ativos, e a média crescia um dia a cada dia sem ninguém sair ou entrar. Como evitar: Permanência só dos encerrados e curva de sobrevivência para a base.
- **Quem cancelou sumiu.** A permanência considerava como fim só inativo e cancelado com pendência; os cancelados comuns ficavam de fora do cálculo. Como evitar: Lista fechada com todos os status finais.
- **LTV com fatura em aberto.** Quando o valor pago vinha zero, a soma usava o valor faturado, e o LTV contava mensalidades que nunca foram pagas. Como evitar: Some só faturas com pagamento confirmado.
- **Score de hoje na safra de ontem.** A safra era aberta pelo score atual do cliente, e a faixa de risco da entrada parecia melhor do que foi. Como evitar: Use a primeira versão do cadastro ou a vigente na data da entrada.
- **Negócio excluído na curva.** Deals excluídos do CRM continuavam nas safras da jornada do cliente e criavam churn que não aconteceu. Como evitar: Filtre excluídos antes de montar a safra.

### Teste de aceitação

- [ ] Cada cliente tem exatamente uma linha por mês desde a safra, sem buracos e sem meses anteriores a ela nas curvas.
- [ ] A safra de 5 clientes escolhidos ao acaso é igual ao mês do primeiro pagamento confirmado deles na fonte.
- [ ] A receita total da grade num mês fechado bate com os pagamentos confirmados do billing no mesmo mês (diferença abaixo de 1%).
- [ ] Nenhum contrato ativo entra na permanência média; todo contrato com status final entra.
- [ ] O denominador de cada MoB só tem clientes de safras que já chegaram a ele.

### Context document

```text
Safras e permanência
- Tabela: <tabela_grade>, uma linha por cliente e mês de calendário, com safra, MoB, ativo, receita paga e valor vencido.
- Safra = mês do primeiro pagamento confirmado no produto <produto>. Não use data de cadastro nem de contrato.
- Atributos da safra (score, canal, campanha, empregador) são os da entrada, não os atuais.
- MoB 0 é o mês da safra. Linhas com MoB -1 (antes da safra ou conta excluída) ficam fora das curvas.
- Receita = só pagamentos confirmados. Fatura em aberto, cancelada ou com valor pago zero não é receita.
- Atraso da safra = valor vencido e não pago / valor liberado. O que está a vencer não é atraso.
- Status finais: <inativo, cancelado, cancelado com pendência>. Data de fim = data da mudança de status. Inadimplente não é fim.
- Permanência média só com contratos encerrados. Para ativos, use a curva de sobrevivência.
- Compare safras sempre no mesmo MoB e só com safras que já chegaram a ele.
Exceções por cliente:
- <cliente>: cliente com várias contas consolidado pelo id <id_mestre>; conta exibida é a primeira.
- <cliente>: safra de funding por empreendimento, do primeiro aporte à última recompra, só operações contratadas ou realizadas.
```

### Variações

- **Safra por campanha:** Abra a curva pela campanha e pelo parceiro da instalação ou do lead para comparar o retorno de cada canal no mesmo MoB.
- **Roll rate por safra:** Migração do valor entre faixas de atraso de um mês para o outro, aberta por safra, para antecipar a provisão.
- **Safra de parceiros:** Em funding e B2B, a safra é do parceiro (incorporadora, escritório) e mede tempo de casa, primeiro aporte e última recompra.