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id: saas/forecast-meta-realizado
industria: SaaS e tecnologia
uso: específico
esforco: médio
grao: Negócio x semana (foto do forecast) e escopo x período (meta x realizado)
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# Forecast e meta x realizado de MRR novo

Quanto MRR novo entrou, quanto deve entrar até o fim do período e quanto falta para a meta, por canal, time e vendedor, com o mesmo número para todo mundo.

## Resumo executivo

**Para quem:** Empresas de SaaS que fecham meta de MRR novo por mês ou trimestre e ainda montam o forecast semanal à mão.

**O que resolve**

- Meta e realizado lidos no mesmo escopo, sem dobrar a meta.
- Receita nova separada em logo nova, upsell e avulso.
- O forecast da semana explicado contra a semana anterior: entrou, ganhou, atrasou, saiu.

**Por que importa:** A meta vive numa planilha, o realizado no CRM e o MRR no billing, e cada gestor chega a um gap diferente. Em SaaS o número que importa é o MRR novo, não o valor total do contrato, e um upsell contado como venda nova cobre um gap que era de aquisição. Com uma regra só, a reunião de forecast discute os negócios, não a planilha.

**Perguntas de negócio que responde**

- Como estamos contra a meta de MRR novo do mês, por canal e por vendedor?
- Quanto do realizado é logo nova e quanto é upsell?
- O que entrou e o que saiu do commit esta semana, e por quê?
- Qual o ritmo diário necessário para bater a meta do mês?
- Quanto do MRR ganho no trimestre já está sendo cobrado?
- Qual o MRR de fim de mês previsto, somando vendas, expansão e churn?

**O que você precisa**

- CRM conectado na Nekt com valor recorrente, data prevista e categoria de forecast de cada negócio
- Metas numa planilha ou tabela, com período, escopo, tipo de receita e valor
- A tabela de dono x canal ou time, mantida pelo gestor

**O que você recebe**

- Uma tabela de meta x realizado por escopo e período, com gap e atingimento
- A foto semanal do forecast com a movimentação de cada negócio
- Meta diária e ritmo necessário para a TV do time
- Um agente de IA que responde sobre meta e forecast com a mesma regra

## Detalhado

### O problema

A meta total e os recortes por canal e produto ficam nas mesmas linhas da planilha, e quem soma sem filtro triplica a meta. O realizado mistura logo nova, upsell e implantação, e o valor do negócio às vezes é o contrato inteiro, não o MRR. O forecast semanal é refeito à mão porque o CRM só guarda o estado atual, e o negócio empurrado para o trimestre seguinte simplesmente some da conta.

### Regras de negócio

1. **Uma meta, um escopo.** Leia a meta para uma tabela longa: período, escopo (total, canal, time, vendedor, produto), chave do escopo, tipo de receita e valor. Total e recortes convivem na mesma tabela: some sempre filtrando um escopo. O atingimento é calculado no pipeline, nunca pelo agente na hora da pergunta. Na carga, trate a planilha como fonte que muda de formato: colunas de mês costumam mudar a cada ano. (Evite: Somar todas as linhas da planilha de metas.)
2. **Realizado em MRR, separado por tipo.** Use o valor recorrente mensal do negócio ganho, não o valor total do contrato: num anual, o total é 12 vezes o MRR. Classifique cada ganho em logo nova, upsell ou avulso (implantação, serviço pontual). Avulso fica fora da meta de MRR. Se há meta por tipo, o atingimento também é por tipo, e o atingimento geral é uma média ponderada declarada (por exemplo, 80% logo nova e 20% upsell). (Evite: Somar o valor do negócio, com contrato anual cheio e implantação dentro.)
3. **Upsell não cobre gap de aquisição.** Negócio no funil de vendas novas cuja empresa já é cliente, pela marca da empresa no CRM ou pela autodeclaração no próprio negócio, é expansão, não logo nova. Gere a lista desses casos toda semana para o gestor corrigir antes do fechamento. (Evite: Contar a venda para um cliente atual como logo nova.)
4. **Ganho pela data de ganho, aberto pela data prevista.** O período de um negócio ganho é o da data de ganho; o de um aberto é o da data prevista de fechamento. Aberto sem data, ou com data vencida, não entra no período corrente: vai para uma linha de atrasados para revisão. Pipelines de CS, renovação, parceiros e pipeline legado ficam fora do forecast de vendas novas. (Evite: Todo negócio aberto no forecast do mês, inclusive com data vencida.)
5. **Commit, upside e ponderado lado a lado.** Se o time marca negócios como compromisso (commit) e possível (upside), mostre commit, upside e ponderado em colunas próprias, nunca somados. Filtre status aberto ou ganho antes de somar: negócio perdido que ainda carrega a marca de commit, porque ninguém limpou o campo ao perder, sai da conta. (Evite: Somar a marca de commit crua, com perdidos dentro.)
6. **Foto semanal explica a variação.** Grave o forecast toda semana, porque campos personalizados do CRM (como a categoria de forecast no Pipedrive) não têm histórico de alteração. Compare duas fotos e classifique cada negócio: entrou, ganhou, atrasou, saiu ou mudou de MRR. Aplique o filtro de período nas duas fotos: filtrar só a atual faz o negócio que mudou de trimestre sumir em vez de aparecer como atraso. (Evite: Comparar o total desta semana com o da anterior.)
7. **Dono vira canal por tabela, com vigência.** Ligue cada dono a canal ou time por uma tabela mantida pelo gestor, com início e fim de vigência, e normalize os nomes antes de cruzar. Negócio conjunto entre dois canais conta para cada um na sua linha e uma vez no total. A carga do CRM costuma ser diária: troca de dono feita à tarde só aparece no dia seguinte. (Evite: Deduzir o canal do nome do pipeline ou do dono do dia.)
8. **Meta diária por peso, não linear.** Para acompanhar no meio do mês, distribua a meta mensal pelos dias com pesos por semana e o calendário de dias úteis, preservando o total do mês e sem dia com meta negativa ou zerada por compensação. Se o time combina uma referência intermediária (uma fração da meta até uma data do mês), ela entra como regra escrita. Compare com o realizado até ontem, no fuso de São Paulo. (Evite: Meta mensal dividida pelos dias corridos.)
9. **Ganho não é cobrança.** Para o financeiro, o MRR novo começa quando a primeira fatura é paga. Mostre o realizado pela data de ganho (visão comercial) e pela primeira cobrança (visão financeira), com a diferença entre os dois. Em produto com autoatendimento, a cobrança pode vir antes de o negócio ser marcado como ganho; em venda com implantação, semanas depois. (Evite: Usar o ganho do CRM como receita do mês para o financeiro.)
10. **Uma moeda e uma taxa declarada.** Negócios em outra moeda vão para a moeda de reporte com uma taxa declarada (fixa de orçamento, por exemplo) e mantida entre as semanas. Prefira o campo de valor na moeda da conta que o CRM já calcula (amount_in_home_currency no HubSpot) quando a taxa do CRM é a combinada com o financeiro. (Evite: Somar BRL e USD no mesmo total.)

### Movimentação semanal do forecast

Comparando a foto desta semana com a da semana anterior, com o mesmo filtro de período nas duas.

- **não estava aberto no período, agora está** → Entrou
- **estava aberto, agora ganho** → Ganhou
- **estava aberto, data prevista saiu do período** → Atrasou
- **estava aberto, agora perdido ou sem marca de commit** → Saiu
- **continua aberto no período, MRR mudou** → Mudou de valor (`MRR atual - MRR anterior`)
- **continua aberto no período, mesmo MRR** → Sem mudança

### Definições

| Métrica | Definição |
|---|---|
| Meta | valor da planilha para um período, um escopo e um tipo de receita; nunca somada entre escopos |
| MRR novo realizado | soma do MRR dos negócios de logo nova ganhos no período, pela data de ganho, na moeda de reporte |
| Upsell realizado | soma do aumento de MRR dos negócios de expansão ganhos no período |
| Gap | meta - realizado, no mesmo escopo, tipo e período; zero quando o realizado passa da meta |
| Atingimento | realizado / meta no mesmo escopo; com metas por tipo, média ponderada declarada |
| Commit | soma do MRR dos negócios abertos com data prevista no período e marcados como compromisso |
| Forecast ponderado | soma do MRR dos negócios abertos no período vezes a taxa de ganho histórica da etapa |
| Meta proporcional | soma da meta diária do primeiro dia do período até ontem |
| Ritmo necessário | gap / dias úteis restantes no período |

### Armadilhas

- **Meta triplicada.** A meta total, a meta por canal e a meta por produto estavam nas mesmas linhas, e um painel somou tudo. O time parecia estar a um terço do caminho quando já tinha batido a meta. Como evitar: Some sempre filtrando um escopo.
- **Perdido ainda no commit.** Negócios perdidos continuavam marcados como commit porque o campo não era limpo ao perder, e o total de commit ficava inflado. Como evitar: Filtre status aberto ou ganho antes de somar a categoria de forecast.
- **O negócio que mudou de trimestre sumiu.** A comparação semanal aplicava o filtro de trimestre só na foto atual, e os negócios empurrados para o trimestre seguinte desapareciam sem aparecer como atraso. Como evitar: Aplique o mesmo filtro de período nas duas fotos.
- **Cliente da base vendido como logo nova.** Negócios de empresas que já eram clientes entraram pelo funil de vendas novas e foram contados como logo nova, cobrindo um gap que era de aquisição. Como evitar: Lista semanal de negócios de vendas novas em empresas já clientes.
- **Troca de dono invisível até amanhã.** Um negócio reatribuído à tarde continuou no nome do dono antigo até a carga do dia seguinte, e a cobrança do forecast foi para a pessoa errada. Como evitar: Mostre a hora da última carga e confira o dono ao vivo antes de agir.
- **Pipeline legado no aberto.** Negócios de um pipeline antigo, que ninguém mais trabalhava, somavam no aberto do trimestre e davam uma cobertura que não existia. Como evitar: Liste os pipelines que entram no forecast e exclua o legado.

Validado em dados reais: Na base da própria Nekt, cerca de 1 em cada 6 negócios ganhos no HubSpot tem a primeira cobrança do Stripe num mês diferente do mês do ganho, e em cerca de 15% a cobrança veio antes de o negócio ser marcado como ganho. Meta x realizado pela data de ganho e pela primeira cobrança dão números diferentes no mesmo mês, por isso as duas visões aparecem lado a lado.

### Teste de aceitação

- [ ] Para cada período, a soma das metas do escopo canal é igual à meta total, ou a diferença aparece numa linha de não alocado.
- [ ] O MRR novo realizado do mês é igual à soma do MRR dos negócios de logo nova ganhos no CRM pela data de ganho (diferença zero).
- [ ] Nenhum negócio perdido entra no commit, e nenhum negócio aparece em duas categorias de movimento na mesma semana.
- [ ] Entrou + ganhou + atrasou + saiu + mudou + sem mudança cobrem todos os negócios das duas fotos.
- [ ] A soma da meta diária do mês é igual à meta mensal, e nenhum dia tem meta negativa.

### Context document

```text
Forecast e meta x realizado
- A receita do forecast é MRR (valor recorrente mensal), não valor total do contrato. Avulso (implantação, serviço) fica fora da meta de MRR.
- Tipos de receita: logo nova, upsell, avulso. Upsell nunca conta na meta de logo nova.
- A tabela de metas tem escopo (total, canal, time, vendedor, produto). Some sempre filtrando um escopo. Nunca some escopos diferentes.
- Atingimento e gap vêm calculados da tabela. Não recalcule.
- Negócio ganho: período da data de ganho. Negócio aberto: período da data prevista. Data vencida ou vazia = atrasado, fora do período.
- Só pipelines de aquisição entram no forecast de vendas novas. Fora: CS, renovação, parceiros, legado.
- Commit, upside e ponderado são colunas separadas. Nunca some. Commit só de negócios abertos ou ganhos.
- Movimento semanal: entrou, ganhou, atrasou, saiu, mudou de valor, sem mudança.
- Visão comercial = data de ganho. Visão financeira = primeira cobrança paga. Diga qual está usando.
- Moeda de reporte: <moeda>, taxa: <taxa declarada>.
- Dados do CRM são da última carga diária. Informe a hora da carga quando a pergunta for sobre o dono atual.
Exceções por cliente:
- <cliente>: atingimento geral = <peso>% logo nova + <peso>% upsell.
- <cliente>: negócio conjunto com parceiro credita também o canal <canal>.
```

### Variações

- **MRR de fim de mês previsto:** Some ao MRR de abertura a venda nova prevista, a expansão prevista do pipeline de CS e o churn previsto do pipeline de retenção, cada um na sua coluna.
- **Trimestre em dólar:** Meta e realizado do trimestre em USD com taxa fixa declarada, para empresas que reportam a investidores fora do Brasil.
- **Risco por negócio:** Um índice de 0 a 100 por negócio aberto, com qualificação, atividade recente e remarcações, para o gestor revisar o commit.