--- id: varejo/margem-contribuicao-pedido-sku industria: Varejo e e-commerce uso: muito usado esforco: alto grao: Item de pedido x dia --- # Margem de contribuição por pedido e SKU Quanto sobra de cada pedido e de cada SKU depois de CMV, frete, comissão, taxa do parcelado, mídia e imposto, sem descontar nada duas vezes. ## Resumo executivo **Para quem:** Varejistas e e-commerces que vendem em vários canais e querem saber o lucro real por produto. **O que resolve** - A margem de cada SKU e de cada marketplace considera todos os custos variáveis, e não só o CMV. - Nenhum custo entra duas vezes: comissão, frete, taxa de pagamento e mídia aparecem uma vez cada. - Fica claro quanto a taxa do cartão parcelado e a comissão de cada canal comem da margem. **Por que importa:** Faturamento bruto engana: um SKU campeão de venda pode dar prejuízo depois de comissão, frete grátis e mídia. Sem a margem por item, preço, mix de canal e verba de anúncio são decididos no escuro. É também a base para o Break CPA e para qualquer assistente de IA que responda sobre lucro. **Perguntas de negócio que responde** - Qual a margem de contribuição por marketplace e por SKU neste mês? - Quais são os 10 SKUs com pior margem e o que está pesando em cada um? - Quanto a taxa do parcelado em 12x está tirando da nossa margem? - Qual o CPA máximo que ainda empata para o produto X? - Quanto pagamos de comissão e taxas sobre o faturamento em cada marketplace? - Vale a pena continuar vendendo este produto neste canal? **O que você precisa** - Marketplaces, loja própria e hub ou ERP conectados na Nekt - Custo por SKU com data de vigência (planilha ou cadastro do ERP) - As taxas de cada canal e da adquirente, por parcela **O que você recebe** - Uma tabela por item de pedido e dia com receita, cada custo e a margem - Dashboard de margem por SKU, canal e período, com ranking de piores margens - Indicador de cobertura de custo, para saber quanto do faturamento tem CMV confiável - Um agente de IA que responde sobre lucro com as regras de cada canal ## Detalhado ### O problema Cada canal entrega receita e custo de um jeito: comissão unitária em um, comissão mais taxa de serviço em outro, valores em centavos em um terceiro, e o mesmo envio repetido em dois status. O custo do produto vive numa planilha que muda no tempo, e SKU sem custo vira custo zero sem aviso. Quem calcula no total do pedido e soma tudo por cima acaba descontando a mesma taxa duas vezes ou esquecendo a do cartão parcelado. ### Regras de negócio 1. **Calcule no item e agregue depois.** O menor nível confiável é o item (SKU) do pedido. Rateie para o item o frete, o desconto do cupom e a taxa de serviço do pedido (por valor do item ou por quantidade, critério declarado). Kits e combos são explodidos nos componentes, com rateio pelo valor de cada componente. Pedido, SKU, canal e mês são somas do item. (Evite: Calcular a margem no total do pedido e depois tentar abrir por produto.) 2. **Nenhum valor entra duas vezes.** Antes de deduzir um componente, confira se ele já está dentro de outra rubrica. Uma taxa de fulfillment por pedido que já inclui a taxa de processamento de pagamento não recebe taxa de cartão por cima. Receita já sem imposto não sofre dedução de imposto de novo. Repasse líquido do marketplace já vem sem comissão. (Evite: Deduzir comissão, frete e taxa de cartão de um valor que já é o repasse líquido.) 3. **CMV pelo custo vigente na data da venda.** Use o custo unitário que valia no dia do pedido, de uma tabela datada por SKU. O custo do cadastro atual só serve como estimativa, marcada como tal. Em produção própria, o custo de transferência da fábrica para a loja sai sem o crédito de ICMS; em revenda, custo da nota x (1 menos a alíquota de ICMS do fornecedor). Packs multiplicam a quantidade (x2, x3, x6) quando a linha representa o pack. (Evite: Aplicar o custo de hoje a vendas de seis meses atrás.) 4. **SKU sem custo nunca vira custo zero.** Quando o SKU não está na tabela de custo, o CMV fica nulo e o item ganha flag de cobertura. Reporte a cobertura: percentual do faturamento com custo conhecido. Margem de item sem custo não entra no ranking de melhores margens. (Evite: COALESCE do custo para zero e margem de 100% no SKU novo.) 5. **Comissão pela regra de cada canal.** No Mercado Livre, sale_fee é unitário: multiplique pela quantidade. Na Shopee, a comissão é commission_fee mais service_fee, e o subtotal recebido é escrow_amount. No Magalu os valores vêm em centavos e são divididos por 100. Na Amazon, o mesmo envio aparece como DEFERRED_RELEASED e como RELEASED com o mesmo valor: conte uma vez por envio. (Evite: Somar a coluna de taxa de todos os canais como se fosse o mesmo conceito.) 6. **Frete é o que o vendedor pagou.** No Mercado Livre, o frete real do vendedor está em orders.payments[].shipping_cost, no nível do pagamento, e não em orders.shipping. Frete grátis para o comprador é custo do vendedor. Na loja própria, use o custo de envio real ou a tarifa vigente por produto e destino, nunca o frete cobrado do cliente. (Evite: Usar o frete cobrado do comprador como custo de frete.) 7. **Abata a taxa do cartão parcelado.** Quando o cliente paga majoritariamente no cartão parcelado, a taxa da adquirente varia com o número de parcelas (na ordem de 14% no 12x). Aplique a taxa da parcela de cada venda. Se o mix migra do à vista para o 12x, a margem real cai mesmo com o mesmo preço e o mesmo CMV. (Evite: Margem = (preço menos CMV) / preço e pronto.) 8. **Tarifas com período de vigência.** Taxas de fulfillment, tabelas de frete e comissões mudam ao longo do tempo. Guarde cada tarifa por produto, canal ou país e período de vigência, e aplique a vigente na data do pedido. Uma taxa média de vida inteira distorce o passado e o presente. (Evite: Uma taxa única por produto, calculada como média histórica.) 9. **Status do pedido define o que entra.** Pedidos cancelados, falhos, pendentes ou rascunho saem inteiros: sem receita, sem custo, sem contagem. Pedido reembolsado fica com receita zero, mas mantém CMV e custo de envio e conta como pedido. Pedido interno ou de teste zera tudo. A data de referência da margem é a data de confirmação do pedido. (Evite: Tratar reembolso como pedido inexistente e sumir com o custo que já foi gasto.) 10. **Mídia rateada e estimado identificado.** A mídia entra por produto e dia, pelo investimento da campanha ligada ao produto. No Ads do marketplace, grupos compartilhados (catálogo, família) atribuem a um item irmão: SKU com Ads zero pode ter recebido mídia. Imposto estimado é rotulado como estimado. Margem de contribuição mede rentabilidade; líquido esperado e repasse real medem conciliação e não se misturam. (Evite: Concluir que o SKU vende sem mídia porque o Ads dele está zerado.) ### De onde sai cada custo por canal Normalize cada canal antes de somar. - **Mercado Livre · comissão** → Taxa unitária x quantidade (`sale_fee * quantity`) - **Mercado Livre · frete** → Frete pago pelo vendedor (`orders.payments[].shipping_cost`) - **Mercado Livre · pack** → Vários pedidos num envio (`pack_id`) - **Shopee · comissão** → Comissão mais taxa de serviço (`commission_fee + service_fee`) - **Shopee · recebido** → Subtotal após taxas (`escrow_amount`) - **Magalu · valores** → Centavos para reais (`valor / 100`) - **Amazon · liquidação** → Um envio, uma vez (`DEFERRED_RELEASED ou RELEASED, nunca os dois`) - **Loja própria · receita** → Total menos imposto destacado (`total_price - total_tax`) - **Cartão parcelado** → Taxa da adquirente pela parcela (`taxa_parcela(n_parcelas)`) - **Pedido reembolsado** → Receita zero, custo mantido ### Definições | Métrica | Definição | |---|---| | Receita do item | preço x quantidade menos desconto rateado, sem imposto destacado, por item de pedido, na data de confirmação do pedido | | CMV do item | custo unitário vigente na data do pedido x quantidade x multiplicador de pack; nulo, com flag, se o SKU não tem custo | | Custos variáveis do item | comissão e taxas do canal + frete pago pelo vendedor + taxa da adquirente pela parcela + fulfillment, rateados por item | | Margem antes da mídia | receita menos CMV menos custos variáveis, somada no período | | Margem de contribuição R$ | margem antes da mídia menos mídia rateada menos impostos sobre a venda (inclusive DIFAL) quando a receita não for líquida de imposto | | Margem de contribuição % | soma da margem de contribuição / soma da receita no período, dividindo uma vez só | | Break CPA | (receita menos CMV menos custos variáveis) / pedidos no período: o custo de aquisição máximo que ainda empata | | Comissão e taxas sobre faturamento | (comissão + taxas do canal) / receita do canal no mês | | Cobertura de custo | receita de itens com custo conhecido / receita total no período | ### Armadilhas - **Custo zero silencioso.** SKUs fora da tabela de custo entraram com CMV zero e apareceram como os produtos mais rentáveis da operação. Como evitar: Custo nulo com flag, indicador de cobertura e alerta para SKU vendido sem custo. - **Comissão e frete dobrados.** A Amazon devolve o mesmo envio como DEFERRED_RELEASED e RELEASED. Somar os dois dobrou comissão e frete na grande maioria dos envios. Como evitar: Uma linha por envio, pela liquidação mais recente. - **Frete no campo errado.** O frete lido de orders.shipping no Mercado Livre não era o custo do vendedor e a margem por anúncio saía errada até a correção. Como evitar: Frete do vendedor em orders.payments[].shipping_cost. - **Taxa média de vida.** Uma única taxa de fulfillment por produto, média de todo o histórico, errou entre 14% e 30% nos meses antes de uma revisão de tarifas. Como evitar: Tarifas por período de vigência, aplicadas pela data do pedido. - **Pack contado como unidade.** Em uma das lojas a quantidade da linha representava um pack de 2, 3 ou 6 unidades. Sem o multiplicador, o CMV ficou subestimado. Como evitar: Tabela de multiplicador por SKU de pack, por loja; SKU de pack novo sem linha gera alerta. - **Média de margens.** A média das margens percentuais de cada dia ou SKU não bate com a margem do mês e privilegia itens de pouco volume. Como evitar: Some os componentes e divida uma vez. ### Teste de aceitação - [ ] Para um marketplace e um mês fechado, comissão e taxas somadas batem com o relatório de vendas ou de repasse do próprio marketplace (diferença abaixo de 1%). - [ ] A soma da margem de contribuição por SKU é igual à soma por pedido e à do canal no mesmo período (diferença zero). - [ ] Nenhum item vendido tem custo zero sem flag, e a cobertura de custo do mês é reportada junto com a margem. - [ ] Na Amazon, cada envio aparece uma única vez na tabela de custos. - [ ] A margem % do mês é recalculada a partir dos componentes e não diverge da tabela por item. ### Context document ```text Margem de contribuição por pedido e SKU - Grão: uma linha por item de pedido, por dia (data de confirmação do pedido). Pedido, SKU, canal e mês são somas do item. - Nenhum valor financeiro é somado ou deduzido duas vezes. Se uma rubrica já contém comissão, frete, mídia, desconto ou taxa, o componente não é aplicado de novo. - CMV = custo unitário vigente na data do pedido x quantidade x multiplicador de pack. SKU sem custo tem CMV nulo e flag de cobertura; nunca zero. - Mercado Livre: comissão = sale_fee x quantidade; frete do vendedor = orders.payments[].shipping_cost. - Shopee: comissão = commission_fee + service_fee; recebido = escrow_amount. - Magalu: valores / 100. - Amazon: um envio conta uma vez (não somar DEFERRED_RELEASED com RELEASED). - Taxa da adquirente aplicada pela parcela de cada venda. - Pedidos cancelados, falhos e pendentes não entram. Reembolsado: receita zero, custos mantidos, pedido contado. Interno ou teste: tudo zero. - Margem % = soma da margem / soma da receita. Nunca média de percentuais. - Imposto estimado é sempre informado como estimado. - Margem de contribuição mede rentabilidade. Líquido esperado e repasse real medem conciliação. Não trate como equivalentes. - Transferências entre empresas do mesmo grupo não são receita. Exceções por cliente: - : CMV de produção própria = preço de transferência x (sem crédito de ICMS). - : taxa de fulfillment por pedido já inclui a taxa de pagamento; não somar taxa de cartão. - : SKUs de pack com multiplicador . ``` ### Variações - **Conciliação de marketplace:** Mesmo pedido no marketplace, no hub e no ERP: conciliar por pack_id e número da loja, com nível de confiança. - **Loja física com parcelado:** Sem marketplace: CMV, taxa da adquirente por parcela e mix à vista x parcelado por loja. - **DTC internacional:** Receita sem VAT ou sales tax por país, tarifa de fulfillment por produto e país, e Break CPA por produto.