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id: varejo/metas-por-loja-projecao
industria: Varejo e e-commerce
uso: comum
esforco: baixo
grao: Competência x escopo (rede, loja, canal, vendedor ou produto); dia para o acompanhamento
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# Metas por loja com projeção

Quanto cada loja, canal e produto já fez da meta do mês, quanto falta, quanto precisa vender por dia de loja aberta e onde deve fechar, com a meta da planilha e o realizado do ERP falando a mesma língua.

## Resumo executivo

**Para quem:** Diretoria comercial e gerentes de loja que acompanham a meta do mês e precisam saber, todo dia, se vai dar.

**O que resolve**

- Cada loja vê quanto falta e quanto precisa vender por dia de loja aberta para bater a meta.
- O atingimento usa a mesma venda que o fechamento do mês, sem pedido em andamento nem orçamento.
- A projeção de fechamento tem método declarado e chega ao realizado no último dia.

**Por que importa:** A meta vive numa planilha com nomes de loja e de produto que não batem com o ERP, e o realizado de cada painel usa uma definição diferente de venda. O gerente só descobre que não vai bater na última semana, quando o ritmo exigido já está bem acima do que a loja costuma vender. Com o número certo todo dia, a rede decide cedo onde concentrar ação, e a diretoria vê se a meta foi bem distribuída entre as praças.

**Perguntas de negócio que responde**

- Quanto cada loja já fez da meta do mês e quanto falta?
- Quanto cada loja precisa vender por dia até o fim do mês para bater a meta?
- Qual loja ou marketplace está em risco de não bater a meta?
- Onde o mês deve fechar se o ritmo continuar igual?
- Estamos batendo a meta de venda com a margem combinada?
- A meta está bem distribuída entre as lojas, ou umas estão sempre muito acima e outras muito abaixo?

**O que você precisa**

- A planilha de metas conectada na Nekt, com competência, escopo e valor
- As vendas do ERP, do PDV ou dos marketplaces conectadas
- O calendário de dias de venda de cada loja (domingos, feriados, horário estendido)

**O que você recebe**

- Uma tabela de metas longa, validada e com histórico por competência
- Atingimento, restante, ritmo necessário e projeção por loja, canal e produto, todo dia
- Card diário por loja e dashboard com semáforo de risco
- Um agente de IA que responde sobre meta com o mesmo realizado do fechamento

## Detalhado

### O problema

A planilha de metas tem uma aba por mês, nomes de loja e de produto escritos à mão e às vezes meta em unidades em vez de reais. O realizado vem do ERP com outra grafia e com venda bruta, líquida, pedido em andamento ou orçamento, dependendo de quem montou o painel. A projeção mais comum divide a venda pelos dias corridos e ignora que a loja de rua fecha no domingo, que a loja de shopping abre no feriado e que o fim do mês tem ação. O resultado é um atingimento que muda de painel para painel e um alerta que chega tarde.

### Regras de negócio

1. **A meta é uma tabela longa com unidade declarada.** Leia a planilha para uma tabela com competência (primeiro dia do mês), escopo (rede, loja, canal, vendedor ou produto), chave do escopo, unidade (reais ou unidades) e valor. A carga substitui só as linhas presentes na planilha para aquela competência e preserva as demais e os outros meses. Declare o que é célula vazia: há quem grave zero, mas sem meta não entra no atingimento. (Evite: Guardar a planilha larga, com uma coluna por mês e sem dizer se o valor é em reais ou em unidades.)
2. **A carga valida antes de gravar.** A carga para inteira, sem gravar nada, quando encontra competência inválida, meta que não é número, meta negativa, meta em unidades com casas decimais ou duas metas diferentes para a mesma competência e chave depois da normalização. A mensagem de erro lista as linhas, para o dono da planilha corrigir. (Evite: Gravar o que deu para ler e descartar as linhas com erro em silêncio.)
3. **Nomes da planilha passam por um dicionário.** Normalize os nomes (maiúsculas, sem acento, espaços únicos) e passe por uma tabela de apelidos para a chave canônica do ERP: a mesma marca escrita de dois jeitos, o modelo com e sem acento, a loja pelo apelido do bairro. Quando apelido e nome canônico aparecem juntos no mesmo mês, vale o canônico. Linha que não casa com nenhuma loja ou produto do ERP para a carga e aparece na lista de pendências. (Evite: Casar a meta com a venda pelo texto digitado na planilha.)
4. **Realizado é o faturamento oficial do escopo.** O realizado que entra no atingimento é a venda líquida faturada: nota emitida ou pedido concluído, sem cancelados, com devoluções abatidas, na mesma unidade da meta. Pedido pago ainda em andamento, orçamento e negócio ganho no CRM sem nota aparecem numa coluna à parte, como em andamento, e nunca somam no atingimento. No marketplace, valide qual status equivale a concluído em cada canal. (Evite: Somar pedidos pagos em andamento ou orçamentos ao realizado da meta.)
5. **Escopos não se somam entre si.** A meta da rede, as metas por loja e as metas por canal ou produto convivem na tabela. Some sempre filtrando um escopo. A soma das lojas tem de bater com a meta da rede, ou a diferença aparece numa linha explícita (e-commerce, marketplace, venda corporativa). Matriz e CD sem venda ao consumidor não têm meta de loja. (Evite: Somar a linha da rede com as linhas das lojas no mesmo total.)
6. **Dias de venda vêm do calendário de cada loja.** Ritmo e projeção contam dias de venda, não dias corridos. Cada loja tem seu calendário: loja de shopping abre domingo e feriado, loja de rua não; dias de ação com horário estendido têm peso maior. Guarde o calendário numa tabela por loja e dia, com aberto ou fechado e peso, mantida pela operação. (Evite: Dividir o restante pelos dias corridos que faltam para o fim do mês.)
7. **Ritmo necessário até ontem.** Use o dia fechado: realizado até ontem (data comercial, America/Sao_Paulo). Restante = máximo entre meta menos realizado e zero; o excedente vai para outra coluna. Ritmo necessário = restante / dias de venda restantes a partir de hoje. Ritmo realizado = realizado / dias de venda decorridos. Mostre os dois lado a lado e a razão entre eles: 1,4 quer dizer que a loja precisa vender 40% acima do que vem vendendo. (Evite: Misturar a venda parcial de hoje com dias fechados no ritmo.)
8. **Projeção com método escrito no painel.** A projeção mais simples é realizado / dias de venda decorridos x dias de venda do mês. Quando o calendário tem peso, use o peso dos dias restantes no lugar da contagem, e, se houver histórico, pese cada dia da semana pela venda média das mesmas semanas anteriores. Escreva no painel qual método está em uso. Com o mês encerrado, a projeção é igual ao realizado. (Evite: Projetar pelo ritmo de dias corridos sem dizer como foi calculado.)
9. **Faixas e meta de margem ao lado.** Calcule as faixas sobre a meta base (por exemplo, 80%, 100% e 120%) para bônus e semáforo, sempre com o faturamento oficial. Quando a rede tem meta de margem de contribuição, mostre a margem realizada ao lado e o desvio em pontos percentuais: loja que bate venda dando desconto pode estar longe da meta de margem. (Evite: Celebrar a meta de venda sem olhar a margem do mesmo mês.)

### Os números do acompanhamento de meta

Calculados por escopo e competência, com realizado até ontem.

- **Meta** → Valor da planilha validada, em reais ou unidades
- **Realizado** → Faturamento oficial até ontem (`venda líquida faturada`)
- **% de atingimento** → Realizado / meta (`realizado / meta x 100`)
- **Restante** → Nunca negativo (`máx(meta - realizado, 0)`)
- **Ritmo realizado** → Por dia de venda decorrido (`realizado / dias de venda decorridos`)
- **Ritmo necessário** → Por dia de venda restante (`restante / dias de venda restantes`)
- **Esforço necessário** → Quanto acima do ritmo atual (`ritmo necessário / ritmo realizado`)
- **Projeção** → Fechamento pelo ritmo, método declarado
- **Faixas** → 80%, 100% e 120% da meta base

### Definições

| Métrica | Definição |
|---|---|
| Meta | valor da tabela de metas para a competência, o escopo e a chave, na unidade declarada |
| Realizado | venda líquida faturada do escopo, da data de início da competência até ontem, sem cancelados e com devoluções abatidas |
| % de atingimento | realizado / meta x 100, por escopo e competência, recalculado em cada recorte a partir das somas |
| Restante | máximo entre meta menos realizado e zero |
| Dias de venda | dias marcados como abertos no calendário da loja; decorridos até ontem, restantes de hoje até o fim do mês |
| Ritmo necessário | restante / dias de venda restantes (ou / soma dos pesos restantes) |
| Projeção de fechamento | realizado / dias de venda decorridos x dias de venda do mês, ou pela soma dos pesos quando o calendário tem peso |
| Desvio de margem | margem de contribuição realizada % menos meta de margem %, em pontos percentuais |

### Armadilhas

- **Loja com 0% que estava vendendo.** A planilha trazia a loja pelo apelido do bairro e uma marca escrita de dois jeitos. As linhas não casaram com o ERP, a loja apareceu com atingimento zero e a marca ganhou duas metas no mesmo mês. Como evitar: Dicionário de apelidos para a chave canônica e carga que para quando um nome não casa.
- **Atingimento com pedido que não fechou.** O painel de um marketplace somava pedidos pagos ainda em trânsito ao realizado, e a meta parecia batida antes de os pedidos serem concluídos ou cancelados. Como evitar: Atingimento só com pedido concluído; pagos em andamento numa coluna à parte.
- **Ritmo exigido percebido tarde.** Na última semana, uma rede descobriu que precisava vender cerca de 40% acima do ritmo médio do mês para fechar a meta, com o gap concentrado em duas lojas, e montou uma ação de fim de mês às pressas. Como evitar: Mostre todo dia o esforço necessário (ritmo necessário / ritmo realizado) por loja e alerte quando passar de um limite combinado.
- **Meta que não conversa com a praça.** No mesmo mês, o atingimento das lojas de uma rede ia de mais de 110% a menos de 60%, mês após mês nas mesmas lojas. O problema era a distribuição da meta, não o desempenho. Como evitar: Compare a meta de cada loja com a venda histórica dela e mostre a participação de cada loja na meta e na venda.
- **Loja abaixo da meta, mas lucrativa.** Uma loja rodava 30% a 40% abaixo da meta e era cobrada como problema, embora faturasse duas a três vezes o seu ponto de equilíbrio. Como evitar: Mostre o ponto de equilíbrio da loja ao lado da meta para a conversa não ser só sobre o atingimento.

### Teste de aceitação

- [ ] Para um mês fechado, a soma das metas por loja é igual à meta da rede, ou a diferença aparece numa linha explícita.
- [ ] O realizado de cada loja num mês fechado é igual à venda líquida do relatório de vendas do ERP para a mesma loja e mês.
- [ ] No dia seguinte ao último dia de venda do mês, a projeção é igual ao realizado e não sobra dia de venda no denominador do ritmo necessário.
- [ ] Restante nunca é negativo e o % de atingimento de qualquer recorte é a razão das somas daquele recorte.
- [ ] Uma planilha com uma meta negativa, uma competência inválida ou um nome sem par no ERP não grava nenhuma linha e devolve a lista do que corrigir.

### Context document

```text
Metas por loja com projeção (varejo)
- Metas na tabela longa: competência, escopo (rede, loja, canal, vendedor, produto), chave canônica, unidade (reais ou unidades) e valor. Some sempre filtrando um escopo.
- Realizado = venda líquida faturada (nota emitida ou pedido concluído, sem cancelados, devolução abatida) até ontem, na unidade da meta. Pedido pago em andamento e orçamento não entram no atingimento.
- % de atingimento = realizado / meta. Restante = máximo(meta - realizado, 0).
- Dias de venda pelo calendário de cada loja (domingo, feriado e horário estendido variam por loja).
- Ritmo necessário = restante / dias de venda restantes. Ritmo realizado = realizado / dias de venda decorridos. Mostre os dois e a razão entre eles.
- Projeção = realizado / dias de venda decorridos x dias de venda do mês, salvo método declarado em <método>. Sempre diga o método usado.
- Faixas: 80%, 100% e 120% da meta base.
- Quando houver meta de margem, mostre o desvio em pontos percentuais.
- Não compare atingimento entre lojas sem dizer se a meta foi calibrada pelo histórico da loja.
Exceções por cliente:
- <cliente>: meta de produto em unidades por marca e modelo; realizado em unidades vendidas.
- <cliente>: loja <loja> abre domingos e feriados; dias <datas> com horário estendido têm peso <peso>.
- <cliente>: meta da rede inclui <canal>, sem meta por loja.
```

### Variações

- **Meta em unidades por produto:** Meta por marca e modelo em unidades inteiras, comparada com as unidades vendidas no ERP pela mesma chave canônica.
- **Meta por marketplace:** Uma meta por canal e conta, com o faturamento oficial de cada marketplace e o status que conta como concluído em cada um.
- **Bônus por faixa:** Faixas de atingimento ligadas à política de bônus vigente por responsável e período, só com regras cadastradas.