Negócios perdidos, contratos de locação e vendas antigas
Motivo recuperável, sem negócio quente, sem opt-out, um segmento por contato
Lista por segmento com o melhor contato
Disparo, agente de WhatsApp e fila do corretor
O que resolve
- O marketing recebe listas por segmento sem precisar pedir ao time de dados toda semana.
- Ninguém que pediu para não receber comunicação entra numa campanha.
- Lead que perdeu por motivo sem volta, como imóvel já vendido ou fora da região, não é incomodado de novo.
Perguntas de negócio que responde
Faça estas perguntas ao seu agente quando o caso estiver pronto.
O que você precisa
- CRM e sistema de locação conectados na Nekt
- A lista de motivos de perda que não podem ser reativados, por tipo de lead
- Todas as fontes de opt-out e a lista de contatos internos (corretores, gestores, construtoras)
O que você recebe
- Uma tabela por contato com segmento, prioridade e campanha
- Uma lista única de opt-out consolidada de todas as fontes
- Envio automático das listas para a ferramenta de disparo
- Um agente de IA que responde quantos contatos cabem em cada segmento
Onde ativar
As listas vão por evento para RD Station, Brevo ou Wake, uma por campanha, com segmento e melhor contato.
Leads nunca atendidos e perdidos recuperáveis entram na fila do agente ou do corretor com o imóvel de interesse e o último contato.
Responde quantos contatos cabem em cada segmento e por que um contato ficou fora, sempre respeitando o opt-out.
As regras de segmento são simples. O cuidado está em consolidar o opt-out e em ligar os contatos do sistema de locação ao CRM. O detalhado traz as regras de negócio, as armadilhas e o teste de aceitação. Ou mande tudo direto para o seu agente com o MCP da Nekt.
A base tem leads perdidos por motivos muito diferentes: o cliente comprou outro imóvel, o imóvel já foi vendido, o corretor nunca atendeu. O opt-out fica espalhado entre a ferramenta de e-mail, um campo do CRM e uma lista de bloqueio. Quem monta a lista na mão manda campanha para quem pediu para sair, para o próprio corretor e para o cliente que está assinando contrato naquela semana.
Como costuma ser feito, e a regra
Cada linha é um erro que já aconteceu na prática.
Mantenha, por tipo de lead, a lista de motivos irrecuperáveis. Para comprador e locatário: cliente duplicado, cliente falso ou corretor de outra imobiliária, cliente já comprou outro imóvel, localização fora da área atendida, sem imóveis com as características pedidas, orçamento incompatível. Para proprietário: imóvel já vendido ou indisponível, imóvel irregular ou sem documentos, conservação crítica, imóvel já em pauta, valor pedido acima do mercado, fora da área atendida. Todo o resto é recuperável.
Reativação de lead perdido usa uma janela pela data do negócio, por exemplo os últimos 90 dias. Campanhas de base antiga (ex-locatários, compradores de anos atrás) têm a própria régua de tempo. Escreva a janela no nome do segmento.
Exclua o contato que tem qualquer negócio aberto em etapa quente (visita, negociação, reserva, análise de cadastro, contrato enviado, contrato assinado) com movimento recente, e o contato que fechou outro negócio de venda ou locação depois da perda. A checagem é pelo contato, em todos os pipelines.
Um contato pode cair em vários segmentos. Dê uma prioridade numérica a cada segmento da campanha e fique com o de menor número. Por exemplo, numa campanha de locação: negócios frios recentes primeiro, depois negócios no bolsão de locação, depois leads do bolsão.
Junte todas as fontes de recusa: base legal recusada na ferramenta de marketing (no RD Station, legal_bases com declined), o campo de não quer comunicação do CRM e a lista de bloqueio do próprio CRM. Normalize e-mail e telefone, fique com o registro mais recente de cada e-mail e aplique a lista a todas as campanhas.
Mantenha uma lista de bloqueio com corretores, gestores, construtoras parceiras e clientes que pediram exclusão, e bloqueie por id do contato, documento ou telefone. Corretor cadastrado como lead e construtora cadastrada como cliente são comuns.
Só entra quem tem nome e pelo menos um e-mail ou telefone válido, aceita marketing e não está bloqueado. Busque o melhor contato na base única: o CRM costuma ter telefone e e-mail melhores que o sistema de locação, casando por documento, depois e-mail, depois telefone.
Ex-locatário: teve recebimento de aluguel no passado e nenhum recente, de imóvel residencial e numa faixa de aluguel compatível com compra. Comprador para troca: comprou há anos um imóvel residencial, com o valor atualizado pelo índice FipeZap numa faixa da campanha, e não comprou de novo depois. Possível investidor: comprou estúdio, kitnet ou apartamento de um dormitório uma ou duas vezes. Proprietário: imóvel suspenso ou fora de pauta.
Leads perdidos com motivo de descarte automático por falta de atuação do corretor nunca tiveram conversa. Eles entram numa lista própria, com o imóvel de interesse, a fonte e a data do último contato, para o agente de WhatsApp ou para a fila do corretor.
Cada negócio aberto a partir da campanha leva uma fonte ou canal de conversão próprio no CRM (por exemplo, assistente virtual de reativação). Retorno da campanha = negócios com essa origem e ganhos deles, por segmento.
Segmentos comuns de reativação
Cada um com a regra de entrada e a origem do dado.
Definições
Armadilhas que já aconteceram
A lista filtrava a recusa da ferramenta de e-mail, mas não a do CRM nem a lista de bloqueio, que só era acessível pela tela.
Consolide todas as fontes numa tabela antes de gerar qualquer segmento.
Corretores e construtoras cadastrados como contato receberam a campanha de primeiro imóvel.
Lista de bloqueio por id, documento e telefone.
Clientes com contrato enviado receberam mensagem de que a imobiliária sentia falta deles.
Exclua contatos com negócio em etapa quente em qualquer pipeline.
A tabela de índices tinha meses futuros estimados só para o cálculo rodar, e o valor atualizado ficou inflado.
Use o último índice publicado e marque a data dele.
Contatos com nome vazio, só sobrenome ou com o nome do imóvel foram para a ferramenta de marketing e a saudação saiu errada.
Exija primeiro nome válido e corrija os nomes na origem.
O segmento de locatários que chegaram à visita tinha cerca de cem pessoas, pouco para semente de público semelhante.
Use segmentos pequenos para remarketing e exclusão, não como semente.
Teste de aceitação
O caso está pronto quando todos os itens passam.
- Nenhum contato da lista final aparece na tabela de opt-out consolidada nem na lista de bloqueio.
- Cada contato aparece em um único segmento por campanha.
- Nenhum contato da lista tem negócio aberto em etapa quente ou negócio ganho depois da perda.
- Para um mês fechado, a quantidade de leads perdidos recuperáveis bate com uma contagem no CRM aplicando a mesma lista de motivos (diferença abaixo de 2%).
- Todo contato exportado tem nome e pelo menos um e-mail ou telefone válido.
Pacote para o agente
Cole no Claude, ChatGPT ou outro cliente com o MCP da Nekt conectado.
Reativação da base - Cada contato está em um único segmento por campanha, escolhido pela menor prioridade. - Lead perdido recuperável: perdido na janela da campanha (padrão 90 dias), com motivo fora da lista de irrecuperáveis do tipo de lead. - Motivos irrecuperáveis de comprador e locatário: duplicado, falso ou corretor de outra imobiliária, já comprou outro imóvel, fora da área atendida, sem imóvel com o perfil, orçamento incompatível. - Motivos irrecuperáveis de proprietário: imóvel já vendido ou indisponível, irregular ou sem documentos, conservação crítica, já em pauta, valor acima do mercado, fora da área atendida. - Fica fora: opt-out de qualquer fonte, lista de bloqueio (corretores, gestores, construtoras), contato com negócio quente ou ganho posterior, contato sem nome ou sem e-mail e telefone válidos. - Opt-out é absoluto. Se perguntarem se pode mandar mensagem para alguém do opt-out, a resposta é não. - Ex-locatário: aluguel recebido no passado e nenhum desde a data de corte. Troca de imóvel: compra antiga com valor corrigido pelo FipeZap. Possível investidor: comprou estúdio ou 1 dormitório até 2 vezes. - Retorno da campanha é medido pela origem própria dos negócios criados a partir dela. Exceções por cliente: - <cliente>: janela de reativação de <dias> dias e motivos irrecuperáveis adicionais <lista>. - <cliente>: faixa de aluguel do segmento ex-locatário entre R$ <min> e R$ <max>.
Construa no meu workspace Nekt o caso "Reativação da base" seguindo as regras em https://academy.nekt.com/industrias/imobiliario/reativacao-da-base.md. 1) Encontre as tabelas de origem e confirme as colunas usadas pelas regras. 2) Crie uma transformação no grão indicado aplicando todas as regras. 3) Rode o teste de aceitação e me mostre o resultado de cada item. 4) Crie o context document do caso no workspace, com as exceções dos meus clientes em aberto para eu preencher.
Variações
Os mesmos segmentos viram públicos personalizados para Meta e Google: remarketing de quem visitou, exclusão de quem já comprou ou alugou, e público por cidade só quando a cidade tem volume suficiente.
Sem cidade no cadastro, use a cidade do formulário e, por último, a cidade estimada pelo IP, só no Brasil e marcada como estimativa.
Proprietários e locatários viram listas para seguro, consórcio ou outra empresa do grupo, com a propensão estimada pelo mês do vencimento do contrato.