Forecast e meta x realizado de MRR novo

Leia a meta para uma tabela longa: período, escopo (total, canal, time, vendedor, produto), chave do escopo, tipo de receita e valor. Total e recortes convivem na mesma tabela: some sempre filtrando um escopo. O atingimento é calculado no pipeline, nunca pelo agente na hora da pergunta. Na carga, trate a planilha como fonte que muda de formato: colunas de mês costumam mudar a cada ano.

Use o valor recorrente mensal do negócio ganho, não o valor total do contrato: num anual, o total é 12 vezes o MRR. Classifique cada ganho em logo nova, upsell ou avulso (implantação, serviço pontual). Avulso fica fora da meta de MRR. Se há meta por tipo, o atingimento também é por tipo, e o atingimento geral é uma média ponderada declarada (por exemplo, 80% logo nova e 20% upsell).

Negócio no funil de vendas novas cuja empresa já é cliente, pela marca da empresa no CRM ou pela autodeclaração no próprio negócio, é expansão, não logo nova. Gere a lista desses casos toda semana para o gestor corrigir antes do fechamento.

O período de um negócio ganho é o da data de ganho; o de um aberto é o da data prevista de fechamento. Aberto sem data, ou com data vencida, não entra no período corrente: vai para uma linha de atrasados para revisão. Pipelines de CS, renovação, parceiros e pipeline legado ficam fora do forecast de vendas novas.

Se o time marca negócios como compromisso (commit) e possível (upside), mostre commit, upside e ponderado em colunas próprias, nunca somados. Filtre status aberto ou ganho antes de somar: negócio perdido que ainda carrega a marca de commit, porque ninguém limpou o campo ao perder, sai da conta.

Grave o forecast toda semana, porque campos personalizados do CRM (como a categoria de forecast no Pipedrive) não têm histórico de alteração. Compare duas fotos e classifique cada negócio: entrou, ganhou, atrasou, saiu ou mudou de MRR. Aplique o filtro de período nas duas fotos: filtrar só a atual faz o negócio que mudou de trimestre sumir em vez de aparecer como atraso.

Ligue cada dono a canal ou time por uma tabela mantida pelo gestor, com início e fim de vigência, e normalize os nomes antes de cruzar. Negócio conjunto entre dois canais conta para cada um na sua linha e uma vez no total. A carga do CRM costuma ser diária: troca de dono feita à tarde só aparece no dia seguinte.

Para acompanhar no meio do mês, distribua a meta mensal pelos dias com pesos por semana e o calendário de dias úteis, preservando o total do mês e sem dia com meta negativa ou zerada por compensação. Se o time combina uma referência intermediária (uma fração da meta até uma data do mês), ela entra como regra escrita. Compare com o realizado até ontem, no fuso de São Paulo.

Para o financeiro, o MRR novo começa quando a primeira fatura é paga. Mostre o realizado pela data de ganho (visão comercial) e pela primeira cobrança (visão financeira), com a diferença entre os dois. Em produto com autoatendimento, a cobrança pode vir antes de o negócio ser marcado como ganho; em venda com implantação, semanas depois.

Negócios em outra moeda vão para a moeda de reporte com uma taxa declarada (fixa de orçamento, por exemplo) e mantida entre as semanas. Prefira o campo de valor na moeda da conta que o CRM já calcula (amount_in_home_currency no HubSpot) quando a taxa do CRM é a combinada com o financeiro.