Auditoria de fontes de receita

Fonte

Negócios e contatos do CRM, cobranças do faturamento

Regra

Uma origem por negócio, venda só com pagamento confirmado

Resultado

Lead, ganho, venda paga e receita por origem e safra

Ativação

Revisão de orçamento, comitê de receita e agente de IA

O que resolve

Cada negócio tem uma única origem, escolhida pela mesma regra, e o total por origem fecha com o total geral.
A venda de cada origem é contada só quando o faturamento confirma, não quando alguém marcou ganho no CRM.
Origens que geram muito lead e pouca receita aparecem lado a lado com as que fecham.

Perguntas de negócio que responde

Faça estas perguntas ao seu agente quando o caso estiver pronto.

Quais origens trouxeram mais receita paga nos últimos seis meses, e quais trouxeram mais lead?

Qual a taxa de ganho de cada origem, por safra de criação do lead?

Quanto das vendas marcadas como ganhas no CRM foi de fato pago, por origem?

Quanto do funil está sem origem ou veio de importação de base?

Quanto custou cada venda paga das origens de mídia paga?

O que você precisa

CRM conectado na Nekt, com os campos de origem, UTM e o histórico de etapas
Faturamento ou ERP conectado, com uma chave para ligar a cobrança ao negócio
A lista combinada de origens, quais são inbound e quais são outbound

O que você recebe

Uma tabela com uma linha por negócio, a origem resolvida e o método usado para resolvê-la
Funil por origem e safra: lead, negócio, ganho no CRM, venda paga e receita confirmada
Ranking de origens por receita, taxa de ganho e custo por venda paga
Um agente de IA que responde de onde vem a receita com a mesma regra

Onde ativar

Revisão de orçamento

Ranking mensal de origens por receita confirmada, taxa de ganho e custo por venda paga, com as safras imaturas marcadas.

Agente de IA via MCP

Responde de onde vem a receita com a cascata de origem e a prova de pagamento já aplicadas.

Alerta de qualidade

Aviso quando o percentual sem origem ou de ganhos sem pagamento sobe acima do combinado.

Quer construir?

A cascata de origem e a ligação com o faturamento dão trabalho uma vez. Depois, a auditoria roda sozinha e só a lista de origens precisa de manutenção. O detalhado traz as regras de negócio, as armadilhas e o teste de aceitação. Ou mande tudo direto para o seu agente com o MCP da Nekt.

Ver detalhado

O problema

A origem do negócio está espalhada: campo de fonte do CRM, UTM do formulário, origem preenchida pelo vendedor e etiqueta de importação, muitas vezes discordando. O ganho no CRM é declarado pelo vendedor e nem sempre vira pagamento. Quem conta lead por origem e soma o valor dos ganhos do CRM chega a uma lista de canais vencedores que o financeiro não reconhece.

Como costuma ser feito, e a regra

Cada linha é um erro que já aconteceu na prática.

O jeito comumA regra

Contar o negócio em cada origem que aparece nos campos.

Uma origem por negócio, por cascata declarada

Resolva a origem na ordem: correção manual registrada, identificador de clique ou UTM paga (gclid, fbclid, utm_medium pago), UTM do negócio, UTM herdada do lead ou do contato, campo de origem do CRM, origem declarada pelo lead, e por fim sem origem. A primeira que casar vence. Guarde junto o método que resolveu a origem, para auditar a qualidade de cada linha.

Tratar OFFLINE ou importação como um canal de aquisição.

Importação e integração não são canal

No HubSpot, hs_analytics_source = OFFLINE quer dizer que o contato foi criado por importação, integração, extensão ou cadastro manual (o detalhe está em hs_analytics_source_data_1). No RD Station, conversões em lote de importação e eventos de integração aparecem como conversão. Classifique esses casos como base importada ou cadastro manual e busque a origem real nas outras regras da cascata.

CPL com todos os negócios do CRM no denominador.

Inbound e outbound em linhas separadas

Prospecção ativa (SDR, ligação fria, disparo de WhatsApp, lista comprada) e indicação de parceiro têm custo e ciclo diferentes de inbound. Mantenha um grupo de origem (inbound pago, inbound orgânico, outbound, indicação, parceiro, base) acima da origem detalhada, e não divida o custo de mídia por negócios outbound.

Somar o valor dos negócios ganhos no CRM como receita.

Venda conta quando o pagamento confirma

Marque cada negócio em camadas: ganho no CRM, venda paga (existe cobrança paga ligada a ele) e venda ativa ou entregue, quando houver essa informação. A receita da origem é a soma do valor pago no faturamento, não o valor do negócio digitado pelo vendedor. Mostre as camadas lado a lado: a diferença entre ganho e pago por origem já é um achado da auditoria.

Contar qualquer status won como venda.

Ganho é a etapa de venda, no pipeline de venda

Em muitos CRMs o status won de um pipeline de pré-vendas significa lead qualificado, não venda. Defina quais pipelines e etapas valem como venda e deixe fora pipelines de recrutamento, suporte, eventos e reengajamento. Negócio perdido e reaberto conta como ganho na data em que foi ganho.

Dividir ganhos fechados no mês por leads criados no mês.

Safra e fechamento não se misturam

Para comparar origens, conte tudo pela safra: o mês de criação do lead ou do negócio, e acompanhe quanto daquela safra virou ganho e pagamento até hoje. A leitura por mês de fechamento serve para caixa, não para eficiência de origem. Nunca some as duas leituras.

Comparar a taxa de ganho da safra do mês passado com a de seis meses atrás.

Safra recente está em maturação

Origens com ciclo longo parecem piores nas safras recentes porque os negócios ainda estão abertos. Mostre a idade da safra e o percentual ainda em aberto. Safra sem nenhuma venda ainda aparece como em maturação, não como retorno de menos 100%.

Esconder ou ratear os negócios sem origem.

Sem origem fica visível

Negócio sem origem resolvida entra na linha sem origem, nunca é distribuído entre as outras. O percentual sem origem é o primeiro indicador da auditoria. Combine com o time se desconhecido conta como digital; essa decisão é registrada e vale para todos os períodos.

Contar o lead de teste e a reimportação como leads da origem.

Teste, duplicado e interno saem antes

Leads de teste de integração, contas internas, negócios duplicados do mesmo contato no mesmo dia e cargas de base antiga distorcem a taxa de ganho da origem onde caíram. Marque e exclua antes de agregar, com uma lista mantida e versionada.

Camadas de prova da venda

Cada negócio sobe até a camada que os dados conseguem provar.

Lead ou negócio criadoVolumecreatedate

Avançou para a etapa qualificadaOportunidade

Ganho no pipeline de vendaVenda declaradastatus won

Cobrança paga ligada ao negócioVenda pagainvoice.status = paid

Contrato ativo, pedido entregue ou matrícula confirmadaVenda provada

Sem ligação com o faturamentoVenda não confirmada, investigar

Definições

Origem

resultado da cascata de origem para cada negócio, uma só por negócio, com o método que a resolveu

Leads da origem

leads ou negócios criados no mês com aquela origem, sem teste, interno e duplicado

Ganhos no CRM

negócios da safra que chegaram à etapa de venda no pipeline de venda, até a data de corte

Vendas pagas

ganhos da safra com pelo menos uma cobrança paga ligada no faturamento

Receita confirmada

soma do valor pago no faturamento ligado aos negócios da origem, da safra até a data de corte

Taxa de ganho

vendas pagas da safra / leads da safra, por origem

Taxa de confirmação

vendas pagas / ganhos no CRM, por origem e safra

Custo por venda paga

investimento de mídia da origem paga no mês da safra / vendas pagas daquela safra; nulo para origens sem custo registrado

Armadilhas que já aconteceram

Lead da plataforma no lugar do lead do CRM

O CPL por canal usava os leads que a API do Meta e do Google reportavam, que chegavam zerados ou divergentes, e o canal pago parecia sem resultado.

Lead e venda vêm do CRM; as plataformas entram só com o custo.

Importação virou o maior canal

Três quartos dos eventos de conversão de uma conta de automação eram carga em lote, e a origem importação aparecia como o canal que mais gera lead.

Classifique carga, integração e cadastro manual como base, fora dos canais de aquisição.

Ganho de pré-venda contado como venda

O status won do pipeline de SDR, que significa lead qualificado, entrava como venda e inflava a taxa de ganho das origens de inbound.

Declare o pipeline e a etapa que valem como venda.

A soma por origem não fechava

Negócios com mais de uma origem preenchida eram contados em cada uma, e a soma das origens passava do total do período.

Uma origem por negócio pela cascata; confira que a soma das origens é igual ao total.

Lead Ads sem UTM

Leads de formulário nativo do Meta não passam pelo site e chegavam ao CRM sem nenhuma UTM, caindo em sem origem ou orgânico.

Use o identificador do formulário, os parâmetros da URL de primeira visita ou a integração de Lead Ads para marcar a origem paga.

Validado em dados reais. No HubSpot da própria Nekt, dois em cada três clientes têm OFFLINE como fonte original, e o detalhe mostra que vieram de integração, importação, extensão ou cadastro manual. Tratar OFFLINE como canal faria dele o maior canal de receita sem dizer nada sobre aquisição.

Teste de aceitação

O caso está pronto quando todos os itens passam.

Cada negócio tem exatamente uma origem e um método de resolução.
A soma de leads, ganhos e receita de todas as origens, incluindo sem origem, é igual ao total do período.
A receita confirmada total do período bate com o faturamento ligado a negócios, com diferença abaixo de 1%.
Nenhum negócio de pipeline fora do escopo de venda aparece como ganho.
O percentual de negócios sem origem e de base importada aparece no relatório, por mês.

Pacote para o agente

Cole no Claude, ChatGPT ou outro cliente com o MCP da Nekt conectado.

Markdown completo

Auditoria de fontes de receita
- Cada negócio tem uma única origem, resolvida pela cascata: correção manual > identificador de clique ou UTM paga > UTM do negócio > UTM do lead ou contato > campo de origem do CRM > origem declarada > sem origem.
- OFFLINE no HubSpot e carga em lote no RD não são canal. São base importada ou cadastro manual.
- Grupos de origem: inbound pago, inbound orgânico, outbound, indicação, parceiro, base. Custo de mídia só divide negócios de origem paga.
- Venda declarada = ganho no pipeline de venda. Venda paga = ganho com cobrança paga no faturamento. Receita = valor pago no faturamento, nunca o valor do negócio no CRM.
- Compare origens pela safra (mês de criação). Safras recentes estão em maturação; informe o percentual ainda em aberto.
- Sem origem é uma linha própria, nunca rateada.
- Teste, interno e duplicado ficam fora de todas as contagens.
Exceções por cliente:
- <cliente>: pipelines que valem como venda: <lista>. Pipeline de pré-vendas: <nome>.
- <cliente>: origem desconhecido <conta|não conta> como digital.
- <cliente>: chave entre negócio e faturamento: <campo>.

Construa no meu workspace Nekt o caso "Auditoria de fontes de receita" seguindo as regras em https://academy.nekt.com/casos/auditoria-de-receita.md. 1) Encontre as tabelas de origem e confirme as colunas usadas pelas regras. 2) Crie uma transformação no grão indicado aplicando todas as regras. 3) Rode o teste de aceitação e me mostre o resultado de cada item. 4) Crie o context document do caso no workspace, com as exceções dos meus clientes em aberto para eu preencher.

Variações

Sem faturamento integrado

Use o ganho no CRM como camada máxima e deixe explícito que a receita é declarada, não confirmada.

Por produto ou unidade

A mesma auditoria aberta por linha de produto, curso, empreendimento ou filial.

Agência para o cliente

Uma auditoria por cliente final, com a cascata de origem ajustada ao CRM de cada um.