Negócios, atividades, formulário e dados da empresa
Perfil, intenção e engajamento somam até 100
Score, faixa e motivo por lead
Campo e tarefa no CRM, fila do SDR
O que resolve
- O vendedor sabe quem atacar primeiro e por quê, com o motivo da nota.
- A nota é calibrada no que já fechou na empresa, não em achismo.
- O score aparece no CRM e vira tarefa, sem planilha paralela.
Perguntas de negócio que responde
Faça estas perguntas ao seu agente quando o caso estiver pronto.
O que você precisa
- CRM conectado com negócios, contatos, atividades e o histórico de ganhos e perdas
- Os critérios de perfil (ICP) e de intenção combinados com vendas
- Permissão para escrever campos e tarefas no CRM
O que você recebe
- Uma tabela com score, faixa e motivo por lead ou negócio, recalculada todo dia
- Campos de score atualizados no CRM e tarefa criada para os de faixa alta
- Painel de taxa de ganho por faixa para auditar a régua
- Um agente de IA que explica a nota de qualquer lead
Onde ativar
Score, faixa e motivo gravados no negócio; tarefa para a faixa A e para pedido direto.
Lista diária ordenada por score, com o motivo de cada nota.
Explica a nota de um lead e mostra a taxa de ganho por faixa.
As regras cabem numa transformação. O cuidado está em calibrar os pesos com o histórico e em escrever no CRM sem duplicar tarefa. O detalhado traz as regras de negócio, as armadilhas e o teste de aceitação. Ou mande tudo direto para o seu agente com o MCP da Nekt.
O time trata todo lead igual ou segue a temperatura que o vendedor marca quando lembra. Quando alguém monta um score, costuma usar campos que só são preenchidos depois da decisão ou punir campo vazio: a nota parece ótima no histórico e não serve para o dia seguinte. Sem auditoria por faixa, ninguém sabe se a régua acerta.
Como costuma ser feito, e a regra
Cada linha é um erro que já aconteceu na prática.
Divida o score em blocos com teto: perfil (fit com o ICP: setor, porte, cargo, número de usuários), intenção (pediu proposta, agendou reunião, origem do lead) e engajamento (respostas, reuniões realizadas, atividade recente). Um desenho real usava perfil 30, intenção 40 e engajamento 30. Cada critério tem pontos fixos e o motivo é gravado ao lado da nota.
Para cada critério, compare a taxa de ganho de quem tem e de quem não tem o atributo, em negócios já fechados dos últimos 12 meses. Critério que não muda a taxa de ganho não pontua. Recalibre a cada semestre.
Use apenas sinais disponíveis no momento em que o score é calculado: tempo até o primeiro contato, ligações da primeira semana, dados da empresa. Campos preenchidos depois da decisão comercial (dias até a proposta, ligações das semanas seguintes, motivo de perda) contaminam a calibragem e fazem a régua parecer melhor do que é.
Campo não preenchido é falta de dado, não sinal negativo. Num caso real, o preenchimento de um campo de qualificação caiu de quase 100% para cerca de 30%, e tratar vazio como 'não tem' derrubava a nota de bons negócios. Tire pontos só de respostas negativas explícitas.
Se o critério de ICP inclui 'já foi qualificado' ou 'já teve reunião', quem avançou entra no ICP automaticamente e o score se valida sozinho. Use os atributos declarados na entrada, que não mudam depois. Num caso real, contar todo lead como MQL inflava o número em cerca de 3 vezes: MQL era só quem tinha fit.
Alguns critérios valem mais que a soma: fora da região atendida, segmento vetado, garantia abaixo do mínimo no crédito. Nesses casos a nota tem teto baixo, qualquer que seja o resto. Declare a lista e mostre o motivo.
A temperatura marcada pelo vendedor (quente, morno, frio) é leitura subjetiva e costuma ter baixa cobertura: num caso real, 8 em cada 10 leads estavam sem valor e o preenchimento caía ano a ano. Use como sinal complementar, nunca como o score.
Grave o score de cada dia ou um histórico com válido de e válido até. Recalcular o passado com a régua nova reescreve o que o time viu e impede de medir se a faixa A fechou mais. Num caso real, uma regra nova mudou a qualificação de cadastros de um mês já reportado e o número do mês encolheu sozinho.
Atualize os campos de score no CRM só quando o valor mudou, crie no máximo uma tarefa por negócio a cada 30 dias e comece em modo de simulação, gravando o plano numa tabela de log antes de escrever de verdade.
Como a faixa vira ação
Cortes de exemplo. Calibre os limites pela taxa de ganho de cada faixa nos seus dados.
Definições
Armadilhas que já aconteceram
Um modelo de propensão acertava muito no passado porque usava ligações das semanas seguintes e dias até a proposta, que só existem depois da decisão.
Calibre só com sinais anteriores à decisão e teste em meses que não entraram na calibragem.
Com o campo de qualificação preenchido em só um terço dos negócios, tratar vazio como resposta negativa jogou negócios bons para a faixa D.
Vazio é neutro.
Contas genéricas ou com milhões de seguidores (redes sociais, órgãos públicos) ganhavam pontos de alcance e iam para o topo.
Lista de bloqueio e teto para sinais de tamanho.
A sincronização criava uma tarefa nova a cada execução e o vendedor parou de olhar a fila.
Uma tarefa por negócio por janela, com log do que já foi enviado.
A régua recalculada reescreveu a qualificação de cadastros antigos e o total do mês mudou depois de apresentado.
Congele o veredito no dia em que o lead chegou.
Teste de aceitação
O caso está pronto quando todos os itens passam.
- Todo lead ou negócio aberto tem score entre 0 e 100, faixa e motivo calculados hoje.
- Nos negócios fechados dos últimos 6 meses que não entraram na calibragem, a taxa de ganho cai de A para B, de B para C e de C para D.
- Nenhum critério do score usa campo preenchido depois da data de cálculo.
- Os campos no CRM batem com a tabela de score do dia, e nenhum negócio recebeu mais de uma tarefa na janela de 30 dias.
- O score de um dia passado não muda quando a régua é recalculada.
Pacote para o agente
Cole no Claude, ChatGPT ou outro cliente com o MCP da Nekt conectado.
Lead scoring - Fonte: tabela de score diário (lead ou negócio x dia), com score, faixa, pontos por bloco e motivo. - Score = perfil + intenção + engajamento, de 0 a 100. Pesos atuais: perfil <x>, intenção <y>, engajamento <z>. - Faixas: A de <a> a 100, B de <b> até abaixo de <a>, C de <c> até abaixo de <b>, D abaixo de <c> ou com critério eliminatório. - Score não é probabilidade. Nunca diga 'X% de chance de fechar'. - Campo vazio é neutro. Só resposta negativa tira pontos. - Para explicar uma nota, cite os pontos de cada bloco e o motivo gravado. - Para avaliar a régua, compare a taxa de ganho por faixa usando a faixa do dia em que o negócio entrou na fila, nunca a de hoje. - A temperatura marcada pelo vendedor é só um sinal complementar. Exceções por cliente: - <cliente>: critérios eliminatórios = <lista>. - <cliente>: pedido direto de proposta cria tarefa, qualquer que seja o score.
Construa no meu workspace Nekt o caso "Lead scoring" seguindo as regras em https://academy.nekt.com/casos/lead-scoring.md. 1) Encontre as tabelas de origem e confirme as colunas usadas pelas regras. 2) Crie uma transformação no grão indicado aplicando todas as regras. 3) Rode o teste de aceitação e me mostre o resultado de cada item. 4) Crie o context document do caso no workspace, com as exceções dos meus clientes em aberto para eu preencher.
Variações
Depois que a régua por regras estiver auditada, um modelo calibrado pode substituir os pesos, mantendo o motivo legível e o teste por faixa.
Pesos por garantia, renda e relação entre crédito e garantia, escritos de volta no card da esteira.
A mesma régua sobre clientes da base, para saber quem tende a comprar de novo e quando.